????緊貼客戶，在“共舞”中轉型提升

????—— 來自江蘇45家民營“冠軍企業”的調查④

????記者在調查中發現，江蘇45家民營“冠軍企業”生產的多是零部件等中間產品，不直接面向終端消費者，因此，它們在公眾眼中名氣不大；但另一方面，“冠軍企業”與客戶的關系非常緊密——它們能夠精準判斷客戶的需求并高質量滿足，不僅提供優質產品，還提供越來越完善的服務及系統解決方案；它們與客戶之間，往往形成互促共榮的親密關系；很多時候，“冠軍企業”只依賴少量“頂級客戶”……這些，都能給廣大民營企業以啟迪。

????“需求導向”，精準研發

????很難想象，20多年前，一臺從日本進口、用于生產漁網的經編機能賣到數百萬元。1992年，應客戶要求，常州五洋紡織機械有限公司董事長王敏其帶領員工持續攻關，研發出漁網經編機，賺到人生的“第一桶金”。“我們產品售價僅十幾萬元，當時很多人拎著裝滿現金的編織袋，直奔我辦公室排隊買機器！”王敏其笑著回憶。

????正是這樣的“需求導向”，助力江蘇一大批民營企業迅速起步、積累起進一步發展的基礎；而持續不斷地研究客戶需求，并將其轉化為企業定位產品、科研創新的依據，亦成為推動企業持續轉型升級的重要動力。

????南京億嘉和科技股份有限公司財務總監王少劼介紹，公司主打產品是綜合管廊智能巡檢機器人，它可以代替人工檢測管廊里電線有沒有發生險情。不少客戶提出，這機器人要是能在管廊里滅火就好了。公司隨即進行專項研發，滅火機器人已于今年上市。

????從計量精度全球第一的電子皮帶秤生產商，“變身”為優秀的智能制造系統方案提供商，賽摩電氣股份有限公司轉型的根本動力，就是看準中國智能制造的龐大需求。中興能源裝備有限公司緊緊圍繞用戶，創出“小批量、多品種、規格全、定制活”這一特色，如今成為能源工程特種管件制造規格最全的生產企業……

????不僅聽取直接客戶的需求，還跑到其下游，主動搜集來自終端消費者的需求。江蘇雷利電機股份有限公司是為洗衣機生產等廠家提供零部件的“冠軍企業”。公司董事長蘇建國介紹，企業調研發現很多人使用洗衣機時，感覺洗衣液用量不太好控制。為此，“雷利”配合“小天鵝”“惠而浦”等廠家，共同設計推出精準投放系統，市場反映很好，他們與洗衣機生產廠家的合作也更加緊密。

????不滿足于僅聽用戶需求，蘇州赫瑞特電子專用設備科技有限公司特別提出“傾聽市場聲音、針對行業所需、邀請專家評審、系統開發產品”的研發理念。“我們生產的研磨機，不但要能滿足客戶眼前所需，而且要保證產品始終走在行業前沿。”赫瑞特集團工業總裁王涵印說。

????優化服務，成功“突圍”

????走進蘇州綠的諧波傳動科技有限公司展廳，只見一臺機器人正靈活地做出轉動、揮舞、捏放等精細動作。“這臺機器人里有6臺諧波減速器。”公司副總經理張雨文說。

????曾經，諧波減速器的全球市場幾乎被日本公司壟斷。2012年，“綠的諧波”開發出擁有自主知識產權的諧波減速器，不過剛開始市場占有率并不高。隨著全球智能化大潮的來臨，諧波減速器產品的市場需求量劇增，而日本公司交貨周期難以滿足市場需求。

????“我們瞄準縫隙，在產品質量持續提升的基礎上，著重利用全方位服務打響‘突圍戰’。”張雨文說，公司交貨周期比日本公司少幾個月；同時，為幫助客戶用好產品，他們從設計階段就給客戶提供指導，并提供用后分析報告，建立客戶服務24小時響應機制……去年，該公司諧波減速器銷量已超過10萬臺，在國內市場占有率超過60%。

????為完善服務，不少江蘇企業家放眼全球，通過并購、自建等方式，構建各類海外服務平臺，力求最大程度貼近客戶。

????去年12月7日，蘇州明志科技有限公司第一個海外子公司——明志科技萊比錫有限公司正式成立，旨在為海外客戶提供更全面、更精細化的服務，也標志著企業發展邁上新臺階。

????江蘇恒立液壓股份有限公司總經理邱永寧告訴記者，為貼近客戶，解決服務時差問題，公司在德國、美國等多地建設海外工廠或技術服務平臺，以提高服務的效率和水平。

????記者在調查中還發現，很多制造企業體現出制造、服務融合發展的態勢，這也為企業贏得更廣闊的市場。

????位于無錫的雙良節能系統股份有限公司，不僅為全球100多個冷熱電聯供項目提供系統解決方案，還進軍“云端”，為3萬多存量客戶打造全生命周期節能運維服務。“從單一的‘賣產品’到系統集成工程總承包、合同能源管理、服務托管，‘雙良節能’不斷向服務型制造模式嬗變。”公司總經理劉振宇說。

????蘇州蘇試試驗集團是同行中最早從制造業向服務延伸轉型的企業。2009年以來，集團先后在北京、上海、廣州等12個城市建設服務實驗室，為航空、船舶、核電、通信、電子等領域產品提供“環境與可靠性試驗”。目前，集團主營業務收入中，試驗服務收入與設備銷售收入各占一半。設備銷售的毛利率在35%左右，而試驗服務毛利率可達60%以上。

????“頂級客戶”，倒逼提升

????調查中，不少企業表示，與世界500強、國內行業巨頭等“頂級客戶”的合作，是企業“奪冠”之路上重要的“催化劑”。

????一方面，與“頂級客戶”的合作具有極佳的“推薦效應”。

????位于南京的紅寶麗集團起步于一家瀕臨倒閉的化肥廠泡沫車間。上世紀90年代初，企業研發出低氟組合聚醚工藝，技術指標達到國際先進水平，但“藏在深閨人未識”。紅寶麗集團總經理芮益民回憶，當時蘇州“香雪海”穩坐國內冰箱行業第二把交椅，聽說其倉庫里積壓著150噸無法使用的組合聚醚，他們就主動找上門去，憑借自身技術無償將它們“變廢為寶”，一舉為對方挽回300多萬元的損失，打響了“借名揚名”第一槍。

????借力“頂級客戶”，不少民企還分享到世界級“豪門盛宴”，由此跑出發展“加速度”。地處常州的江蘇龍城精鍛有限公司如今是全球最大的汽車發電機精鍛爪極制造商。“我們發展中有一個關鍵節點——成為全球汽車零部件領軍企業法國‘法雷奧’的VIP供應商，由此獲得進入世界500強‘朋友圈’的‘入場券’。”公司總經理莊建興說，與“法雷奧”的合作為企業贏得口碑，“龍城精鍛”此后相繼進入德國“博世”、美國“雷米”等“頂級客戶”的全球采購體系。目前，全球綜合實力排名前十位的汽車發電機制造商都在使用“龍城精鍛”的產品。

????另一方面，“頂級客戶”的嚴苛要求，也倒逼企業不斷提高制造能力和服務水平。

????“在成為德國‘西門子’供應商前，必須通過‘西門子’的企業調查，大到企業社會責任審計，小到車間急救箱放在何處，都要符合對方要求，這倒逼著我們不斷改造提升。”江蘇海鷗冷卻塔股份有限公司總經理吳祝平表示，短期看，企業會因此增加一部分成本；但長遠看，企業管理水準、員工素質都得到大幅提升，為“海鷗”打造全球性公司奠定基礎。

????“一流客戶最苛刻的要求，是鞭策企業前行最大的動力。” 從一家默默無聞的無錫民營小企業，經過19年的潛心發展，成為全球最大的鋰電池裝備制造商，無錫先導智能裝備股份有限公司董事長王燕清對此深有感觸。

????本報調研組特聘專家、江蘇省社科院副研究員顧麗敏認為，與容易滿足的客戶不同，“頂級客戶”非常挑剔、很難滿足，總是要求更好的產品和服務，而這正是企業提高的原動力。要想成為頂尖企業，贏得“頂級客戶”青睞并建立長久合作關系，是值得推廣的有效路徑。